寻找目标客户，实现现场成交和达成成交意向，是每一位参展商所希望看到的。可是由于前来展位参观和询问的客人很多，很可能不小心错过潜在的大客户。因此，参展人员应该学会针对不同的观展客人，采取相应的措施应对。当然，这对参展人员的临场发挥能力要求较高。

    1.对参展人员的要求。参展企业应选择合适的专业人员参展。他们应该了解公司销售意图，熟悉本行业市场行情，并且有权同客户签单，无需事事都向总部请示而错失良机。

    2.学会甄别目标客户。在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下情况，并没有对某一产品表现出特殊的兴趣，这可能不是你想要的客户。但有些则会仔细阅读参展资料，还会详细询问展品的制作材料、性能、规格、价格等，这时，就应该对他们提出的问题做详细回答，并同时了解他所代表的公司、他个人的身份，之后再大力推销他们感兴趣的产品。

此外，无论双方是否当场签订合同，都应记录下对方的相关资料，以便日后联系。对于客户提出的问题，要实事求是回答，千万不要搪塞或说不知道；暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答时间。

    3.巧妙应对付款与报价。在展会上谈生意，很多难以成交的原因是卡在付款方式上，最安全的成交方式是L/C。一家会展公司的经验是：对于本行业都熟知的大买家，不用担心其信用问题，付款方式可以稍微灵活些，可以接受远期L/C，或者D/P，争取拿下订单，因为一旦与这些大公司建立起业务联系，只要产品质优价廉，极有可能拿到大的长期订单。对不了解的买家 ，可以调查一下这家公司的背景、资信情况等，之后再做决定。

    4.报价有讲究。某公司的窍门是：对小客户报高些，对大客户报低些，防止小客户对大客户造成市场冲击。而且从大客户那里可以拿到大的长单，薄利多销。

    5.听取客户建议，赢得潜在定单。有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者希望进行其他合作，他们提供了信息，并很有可能是将来的买家。如果这些要求完成起来并不困难，就应设法满足。