参展商在面对形形色色的展会时，要充分考虑各种条件，慎重选择展览，对一些相关的问题

掂量。

选择展出方式

    参加展览之前首先要选择最适合的展出方式。展出方式可以简单地分为集体展出和单独展

出两类。集体展出是指由政府部门、贸促机构、行业协会、甚至公司组织的有两个以上展出者

的展出形式；单独展出是展出者独立完成展出的形式。展出方式与营销战略和展出目标关系不

大，主要与展出内、外部条件有关，内部条件展出者具有多少人力、财力、技术、经验，外部

条件指有无合适的展览会。
 
    集体展出大致有两种形式：一是集体参展，指两个以上的展出者组成的集体参加一个展览

会，多表现为国家馆、行业馆和集团馆；二是集体办展，两个以上的展出者组成的集体和形成

一个展览会，这个集体是展览会展出者的全部。集体办展的形式多为综合单独展览会。

    集体展出一般都有专门人员负责展览组织工作，即使没有财政资助，收费也不会过高。因

此，对于没有经验的，没有市场知识，实力不雄厚的中、小企业是一种比较好的展出方式，尤

其是在开拓国际市场方面。但是集体展出面积、展出时间、展台设计、展出风格、人员配备等

方面会受到限制。

    在市场机制还不够完善的情况下，展出者应当对集体展出的项目做较好全面的调查，尤其

是对以盈利为主目的的中介机构和公司组织的集体展出项目，更要谨慎行事。

    与集体展出相对的是单独展出，即由展出者独立完成展出工作。单独展出可分为单得参展

和单独办展两种形式：前者是展出者直接参加一个展览会，后者是展出者独立地组织展览会。

单独参展是最普通的展出形式，不仅需要一定的展览知识和技术，还需要花费相当大的财力和

人力，不过单独参展自主权比较大，可以设计出自己的特色，显示实力，比较适合中、大型企

业。

    单独办展多为巡回展，需要有展览的知识和技术，最为费力费钱，但效果可能也最好，它

作为一种展出形式并不普及，常见于高新技术领域的实力雄厚的大型、超大型企业集团。企业

组织单独办展主要是因为客户相对集中和相对固定，还可防止竞争对手获得工业秘密、提高知

名度。

    不同的展出方式有着不同的优势和劣势，展出者应根据本身的需要和实力选择合适的展出

方式，以取得最佳的展出效果。
选择观念和方法

    在展览过程中，需要注意避免一些错误的选择观念和方法。参展商不考虑自身的需用要，

不考虑市场条件，不对展览会做调研、选择工作，仅出于某一孤立的原因，可出于某一单方面

的考虑而作出的展览往往是错误的。常见的选择错误有不少，比如：

    1、 因为邀请而选择展览会。邀请可能是展览会组织者发出的，也可能是名人、政府部门

、工商会、行业协会等发出的。名人、政府部门等发出的邀请也许能证明展览会有些影响，质

量不会差。但是不考虑自身的营销需要和市场决定参展是不明智的。对于企业，低层次的邀请

不必考虑，高层次的邀请也只能作为考虑因素之一。

    2、 因为费用低而选择展览会。费用是选择展览会的因素之一，但是在靠供求关系调节的

市场经济中，费用低必然有其原因，大的方面可能不适合展出者的需要，三是展览会质量效益

可能不理想。因此因费用低而选择参展往往是错误的。不能孤立地考虑参展费用而要综合各方

面的因素考虑费用。市场虽否有潜力，展览会是否适合展出者需要，展出效果是否好应该作为

选择的重要考虑因素。
 
    3、 因为评价好而选择展览会。社会名流、政府部门、商会协会、新闻媒体等可能会对某

一展览公司做出相当高的评价。但这种评价可能是展览会组织所做的公关工作的结果，或者评

价者从自身的角度评价展览会，或者评价不是内行。因此，这类评价只能作为选择展览的参考

依据而不能作为主要依据。

    4、 因为竞争对手参展而参展。好的展览会是重要的贸易场所，在此场所亮相，对扩大或

保持展出者影响有着积极的意义。但是，竞争对手参加某个展览会自身有他的战略和战术考虑

。各人的参展原因不一定一样，他人的参展行为不应该作为自己的参展理由。因此除了要考虑

自身的营销战略，即为什么参展，还要考虑营销战术，即采取什么样的营销方式。商场竞争不

一定都要正面厮杀，克敌制胜、占领市场的方法多种多样。总这要根据自身的需要多方面考虑

，不能被竞争对手牵着走。
提高做好筹备工作

    与经济流通的其他领域一样，展览业也有这样的规律，好的展览会展览工作效率高，展出

效益好，供不应求，是卖市场，且一般都具有专业性质，规模相当大，有一定的办展历史。这

种展览会是靠专业技术、严格管理和长期努力造就的。但是展览会的组织者为了保证展出质量

，会对展出者和参观者进行严格的控制。首先是对申请参展者进行资格审查，有可能需要等待

几年才能参展。其次，组织者对已参展者进行监督检查，对违反展览规定者予以处理乃至禁止

参展。此外，参观者也会控制，符合条件者方可参观展览。这些措施保证了展览会的质量和效

益。

    鉴于以上情况以及展览筹备周期的长的特点，参展商在作出展览选择之后就应立即着手展

览工作。

    第一、尽早着手做展览工作。首先是需要尽早提出参展申请。展览会组织者的公开原则是

按先来后到排序，并基本按原则接纳新的参展者，因此应尽早报名排队。但是排队等候的实际

情况可能不十分透明，组织者很可能优先照顾质量子的展出者或者公关工作做得好的展出者。

因此，展出者还可以做些公关工和，争以优先参展。就世界最好的展览会而言，连续等候数年

仍不能参展的现象很普遍。因为展览面积有限，现有参展者大都不愿退出，便只能等待因违反

展出规定而被禁止参展的参展者的空缺。对于举办单独展览的展出者而言，也应尽早落实场地

，好的展场都很拥挤，尤其是好的展览时间，不提前几年是租不到场地的。

    第二、做好长期工作的打算，制定展览工作计划，按部就班地开展各项工作。在所有的营

销方式中，展览可能是环节最多，周期最长的一种方式，而且各个环节互相连接。所有这些工

儿不可能等到最后时刻做，也不可能忽略某些环节不做。因此要制定周密的长期计划安排，经

费、人员、工作项目、工作日程等等要统统筹考虑安排。

    总之，展览项目的合适与否将直接影响展出者能否实现展出意图，以及大多大程度上实现

展出意图，因此应对展览选择予以足够的重视。展览选择工作可以大致分为：根据综合展览资

料进行研究、选择，根据具体展览资料进行研究、选择，通过直接询问有关方面获取资料进行

研究、选择。这四个层次中后者比前者需要更大的投入，所产生的结果也更准确。展出者可以

根据自身的条件和需要使用浅层次的方式或全部的方式做出展览选择工作。