1998年，杰斯潘作为美国环球通讯公司的经理，参加了一次在美国芝加哥举行的信息技术展览会。他认为与展览会组织者已经建立了基本的商业关系：听取展会组织者向他推介展会，向他销售旗帜广告，他们最终签署了参展合作协会。但是，当展会结束时，作为参展遇，杰斯潘却发现自己需要更多的东西。
    杰斯潘希望得到展会更详细的情况。于是，他邀请了展览会组委会的代表参加他的展会告别午宴。席间，他坦诚地阐明了自己对展览会的看法，包括它的优点和不足。他告诉组织者，展会的确提供了了一流的设备条件，但是观众的构成过于繁杂，真正的用户不多。双方无所不谈，渐渐深入到对展会策略的讨论，组织者阐述了展会的目标，杰斯潘描述了自己希望接待的目标观众。
    那是次很有意义的会面。四年以来，他立之间建立了良好的合作关系。杰斯潘从展会组织者手上得到非常有价值的各种展会的数据资料，他的公司据此重新制定了自己的展会销策略。对此杰斯潘深有感慨的说：“展会管理者的做法，他们为我们组织会议，采纳并推行我们的建议。这是因为他们认为只有这样做他们才能为自己的成功铺平道路。当然这种相互沟通和理解配合不是一蹴而就的，是用数年的时间打磨出来的。”对些展会组织者者也有同感，他们认为，这种关系不可能发生在真空中，参展商不会像我们那样对其它众多的参展商的需求有全面的了解，因此，不能坐等好事上门。
    参展商应该承认，在展会上的成功与失败，自己至少要负有一半的责任。当然，尽管展会组织者能够为你做些事，但除非你将需求告诉他们，否则你什么也不会得到。无论如何，你都必须打开交流沟通的渠道。
    此时此刻，如果你满脑子都是展会组织者如何漫天要价，如何不重视你，因此心生不满，甚至鄙视，那么作为参展商你可能正在失去一个潜在的宝贵的资源。要知道，参展商要过到成功的彼岸，必须借助一条超越传统，改善与展会组织者的关系的道路。认识到这一点，我就要赶快拿起电话。
    共同的工作
    从所周知，许多参展商都会这么想：展会组织者一定会给你来电话，并且会主动亲近我，因为，我毕竟是客户啊！
    是的，说的没错。但是，假如这些展会推销者还是有些傲慢的话，参展商恐怕会恼羞成怒。其实，这才是真实的世界。一位参展商的资深市场经理深有体会地说：“这些组纪织者做销售工作，如果他们不了解你，或者如果他们已得到了你的合同，自然他们就不会再呼叫你。”
    吉姆是一家参展商的销售经理，每年都要代表公司参加由美国食品技术协会组织的国际食品技术展览会，他知道准确测评展览会优劣的重要意义。过去几年来，他的公司生些有竞争力的参展商共同感到展会在参观者方面有些漠不关心。因此，他得出的结论是，检验展会优劣的关键是，参展商上的上帝——目标观众的需求是否得到满足。
    吉姆和他的销售团队并没有抵制展览会，相反，他们与展会组织者举行交流晚宴。他们阐明了自己的问题，并提出了几个改善展会的建议。展会组织者积极地采用了他们的想法，包括增加新的主题讲人，举行参观者圆桌会议，开办参展商培训等等。
    相互间建立一种利益关系，关键在于有一个良好的心态、丰富的经验和周密的组织。参展商要有一个清楚的认识，就是他们在结束展览离开现场时要有什么收获，他们只有同展会组织者一道，共同参与展会，才能达到目的。在这一点上，参展商完全有理由对展会组织者说，这里有我们的目标，您能帮助我们做些什么，以便我们顺利达到目的？
    你有什么要求？
    展会组织者常常不能公告他们能为参展商做的每一件事情，但是，如果你的目的或要求很明确，你也许会有意外的收获。